中国摄影新闻通讯社记者  黄薇   

2025年11月3日 深圳报道

“凌晨两点，我还在复盘话术”

11月3日下午3点，深圳湾某写字楼内，董宇辉的临时采访间堆满未拆封的快递箱——那是他直播间刚下架的“爆款”定制牛肉。

面对镜头，他摘下标志性的黑框眼镜，揉了揉鼻梁：“这三天，团队所有人平均每天只睡4小时。”

灰豚数据显示，其“与辉同行”直播间在10月9日至31日创下18亿元销售额，其中首播三天贡献3亿元。问及“破纪录秘诀”，他调出手机里的直播回放：“你看，我把‘家人们’改成了‘朋友们’——距离感少了，信任感就上来了。”

画面中，他用陕北方言介绍创维电视：“咱不整虚的，参数摆在这儿，价格直接标透！”

从“文化诗人”到“带货操盘手”：一场被迫的转型

2024年7月单飞时，董宇辉曾坦言“不会做第二个李佳琦”。但现实给他上了一课：2025年上半年，其直播间日均观看人次暴跌45%，粉丝增长近乎停滞。

“流量不会永远等你。”他苦笑。

转机出现在今年9月。

一次内部会上，运营总监展示了两组数据：其文化类直播观看时长比普通直播多3倍，但转化率仅为1.2%。

“我们像在用茅台装矿泉水卖。”董宇辉猛吸一口烟，“得把文化‘种’进商品里。”

于是，添可洗地机直播间出现《平凡的世界》金句弹幕，海尔冰箱旁陈列着《活着》实体书。

10月9日首播，他指着5万单定制牛肉说：“这是陕北老乡用信天游调子唱着养出来的——你们买的不仅是肉，是黄土地的故事。”

当晚，该单品1分钟售罄。

矩阵暗战：一个“影子团队”的崛起

在“与辉同行”主账号之外，一个名为“兰知春序”的神秘账号正悄然扩张。

10月31日，其粉丝突破391万，超新东方文旅80万粉丝近5倍。

“这是我们的‘第二战场’。”董宇辉向记者展示手机里的后台数据：该账号直播《长安三万里》电影解析时，挂载的文创帆布袋销售额达250万元。

“我们试过让素人出镜，但用户说‘没有宇辉老师的味道’。”运营负责人透露，团队耗时3个月研发AI虚拟主播“小宇”，却因“缺乏温度”被否决。

争议漩涡：文化理想主义 VS 商业现实

“有人说我背离了初心。”

董宇辉翻出手机相册，照片里是他在西安大唐不夜城给游客讲解碑林：“但文化不该是橱窗里的展品。当19.8元的帆布袋能让年轻人读《论语》，这比我在直播间吟诗更有意义。”

质疑声不止于此。10月25日，某测评博主指出其自营牛肉包装存疑。危机公关会上，他拍桌决定：“所有库存原地销毁，给消费者发致歉红包。”

次日，团队晒出焚烧处理视频，播放量破千万。

“信任毁了能再建，但砸了就没了。”他揉着通红的眼眶说。

采访尾声，董宇辉打开电脑，屏幕上是未公开的“山河计划”路线图：从敦煌壁画数字展到景德镇陶瓷元宇宙，12个文旅项目已进入签约阶段。“我们要做‘带着帐篷卖文化’的直播——用户下单不是买货，是获得一次说走就走的旅行。”

窗外暮色渐沉，他摘下眼镜擦拭：“李佳琦有美妆帝国，辛巴有家族战队，而我？”顿了顿，他望向墙上的《千里江山图》复制品：“我有的，只是把诗和远方塞进快递箱的执念。”